生き残るには、交渉が必要!?相手を変える交渉術

negotiation

時代の変化に伴い、トップダウン制の崩壊、技術革新によって、コンピュータでは代替できないスキルである、交渉が注目されることになりました。

それまでは、トップダウン制が生きていたので、年功序列の社会のなかで、トップの言うことを素直に聞いていれば、ある程度の地位を約束され、仕事もスムーズに出来ていたと言います。

しかし、時代の変化が激しく、それまでの価値観が全く通用しないことが多くなり、縦のつながりではなく、横のつながりの必要性が増してきました。横のつながりのなかで、最大限の効用を発揮するためには交渉が必要だと思います。交渉することによって、相手と自分の相乗効果が生み出せるというものです。

ここでは、20代の内に身につけておきたい、本質的な交渉術を押さえたいと思います。

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まずは、相手を変えるよりも自分を変える

有名なハーバード大学の教授、クレイトン·クリステンセンは彼の受け持つ授業の中である真実をしりました。彼のクラスにいる生徒は、本当に彼の授業を楽しんでいるのかということです。そこで、クリステンセンは、あるグループに出会います。それは彼の授業のことが嫌いなグループでした。そのフィードバックは、今までかれが受けていたものとは違い、否定的な内容が多かったのです。

簡単には受け入れられず、中々自分を変えることが出来なかったが、ある日、ミネアポリス行きの飛行機の中で、年配の老人と隣の席に座りました。

「あなたの職業はなんですか?」老人は言いました。

「ハーバード大学で授業を教えています。しかしながら、中々上手くいかないんですよね」と教授は答えた。

それに対して、年配の老人は一言こういった

「それは、あなたが愛を持って接していなかったからではないですか?」

この言葉を機に教授は気付きます。瞑想し、自己反省し、愛を感じ取るようにしたのです。

結果は勿論、悪いフィードバックをしていたグループの態度が変わったというものでした。

この例からも分かるとおり、相手を変える前に、自分を変えることが必要だということがわかります。

相手の利害を中心に考える

交渉を考えるときに、自分の主張を押し通すものと考えがちですが、そうではありません。

交渉で必要なことは、相手の利害から考えること。つまり、自分が伝えて、相手に行動を起こして欲しい内容が、相手にとって利益があるのか、また、不利益があるとしたら、それはどうすれば改善出来るのかを考えて提案することが大切です。

例えば、

面接で受かりたいと思ったら、相手が欲しい人材だと思うようなスピーチを考える。すなわち、企業を分析して、どういう人材が欲しいと思うのかをブレストしながら考える。

物を売る場合には、相手にとってなぜこの物・サービスが良いのかを考えて、そこを中心に話す。値段が高い時には、何故、値段が高いのかが分かるような内容を話すことが重要。

といった、事柄が挙がるかと思います。

準備1000%

交渉は準備100%では生ぬるいです。交渉ごとは全て準備で決まるといっても過言ではありません。

準備としては以下のことを行うと良いと思います。

  • 自分がどう見られるのか。まずは見た目。相手はどういう人が好みで、自分はそのように見えるか。
  • 想定問答集、Q&A対策。相手を立てる、周りを立てるようなQ&Aが出来るのか。返し方が3つ以上あるか。
  • 相手のメリットを考える。
  • 礼儀。

経験的に、この4点を準備し、事前にEvernoteなんかに書き起こしたりして、常に見えるようにしておくことが大切です。

自分流を貫いて、交渉毎を考えるのは、もっと経験を積んで、成果を出してからが良いと思います。その前にまずは、気に入られる自分になること。若いうちは特に、そう思います。

最後まで、読んでいただきありがとうございました!
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